您需要首席营收官吗？

exilasnabil

在当今仍然充满挑战的经济环境中，增长是大多数公司的第一要务，收入绩效管理战略正在获得牵引力。这种重心转移的一个结果是首席营收官 (CRO) 的稳定出现，这是一个新的 C 级任命，负责收入绩效的各个方面。最近，我花了一些时间与行业分析师以及担任此职位的个人讨论首席营收官头衔的增长以及该职位的职责。以下是我基于这些讨论的一些观察。 首先，需要审视当前的商业环境，以了解为什么会出现这一新角色。在这种后经济衰退的环境中，企业正面临着紧迫的增长需求，它们已尽其所能采取削减成本的措施来提高底线。正如那句老话所说，你不能通过自己的方式获得市场领导地位。实现更大和持续的收入增长是当务之急，这提高了公司将重点放在收入创造和管理运营上的需求。 其次，许多 CEO 不相信他们当前的收入模式，最近 Frost & Sullivan 的 CEO 调查证明了这一点，该调查发现 80% 的 CEO 对他们的组织实现高于行业平均水平的可持续增长率的能力没有信心.
原因通常在于他们的销售和营销业务，在当今由网络驱动的市场中，这些业务往往是脱节的和次优化的，在这种市场中，买方越来越受到控制。 这些巨大的业务和竞争变化促使公司重新思考其销售和营销部 印度电话号码清单 门如何共同创造、推动和管理收入的方方面面。这种自我评估不可避免地激发了需要有人负责推动整体收入战略并将其映射到营销和销售团队。输入首席营收官。 CRO 不仅仅是销售或营销副总裁的扩展角色。CRO 的职责是从长远的角度，而不是销售部门通常采用的短期视野，寻找跨多个渠道产生和保留收入的方法。CRO 对营销和销售团队之间的客户互动采取统一的看法，并制定正确的策略、工具和指标，从而对收入增长产生最大的积极影响。 最有效率的 CRO 正在改变他们的销售和营销部门的工作方式——并一起工作。


他们采用了一种战略和纪律，该战略和纪律采用了与多年前 6 Sigma 对供应链所做的相似的原则和流程，以确保整个购买周期的协调和最大的收入绩效。这些过程包括： 建立一个销售和营销完全整合并同等负责创收的基础设施； 衡量和分析整个收入周期的销售和营销效率； 识别和消除缺陷以提高销售和营销的有效性和效率；和 以可重复和可预测的方式实施持续改进的系统过程。 与我交谈过的许多人都同意，这些与收入相关的变化需要对运营和组织进行根本性的转变，公司需要明白这不能掉以轻心。因为销售和市场营销是截然不同的职能——每个职能都需要不同的个性、技能和经验才能掌握——所以很少有人经过培训能够管理和理解两者。最好的 CRO 了解并接受营销和销售之间的差异，以充分利用这两种职能，同时建立流程以确保整个收入周期的协调。