我们将分析它与“传统”营销相比如何完全不同

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对于 97% 的营销人员来说，基于账户的营销 (ABM) 比其他策略的投资回报率更高。但是，首次建立 ABM 的过程（更不用说扩展它）在很大程度上依赖于正确的技能组合和个人来推动协调。ABM 的成功需要营销、销售和客户成功团队之间的紧密协调——这项任务说起来容易做起来难。 至少你需要一个多才多艺的营销人员和销售人员（稍后会详细介绍这种最低限度的方法）。但最佳实践和大规模 ABM 需要更广泛的技能组合。 本指南是您进入 ABM 的幕后通行证。我们将分析它与“传统”营销相比如何完全不同，以及这对您的团队阵容意味着什么。所以，让我们深入研究并帮助您组建您梦想中的 ABM 团队！ 什么是基于账户的营销 (ABM)？ 基于账户的营销 (ABM) 是 B2B 进入市场动作的彻底调整。

它经济实惠，以您最有价值的帐户的共同特征为中心，并专注于客户旅程中每个业 WhatsApp 号码 务功能之间的紧密协调。简而言之，这是一种专注于个人客户帐户的策略，为选定的高价值目标群体提供个性化的购买体验。 ABM 策略不是从关注渠道开始，而是从确定和定位您的关键客户帐户开始，并在整个客户旅程中建立协调良好的目标接触点。 “如果“传统”入站营销是用网捕鱼，然后过滤掉你不想要的鱼，那么 ABM 就是只针对你事先确定的目标进行鱼叉捕鱼。” ABM 有三个粗略的“级别”，从更广泛的帐户列表开始（更类似于传统入站），然后转向 1:1 关注帐户。 程序化 ABM 构成了金字塔的基础。这是一种广泛的方法，涉及最小的投资，每个帐户的回报最低。此版本的 ABM 利用技术的力量来大规模个性化活动，高度依赖自动化来制作个性化活动。 ABM Light 位于金字塔的中心。此类别下的广告活动使用带有一点个性化的模板构建，以一对多模式运行。通常，这些广告活动针对集群或次要帐户，同时与大约 5-10 个人互动。 战略 ABM 位于金字塔顶端，需要最大的投资，但也承诺每个帐户的最高回报。战略 ABM 专注于一对一帐户，为每个个人帐户制定高度定制的计划。





阅读更多：我们最喜欢的基于帐户的营销 KPI ABM 的起源 ABM 已经存在了一段时间。早在 1997 年，营销和广告代理机构 CSC 就采用了一种被称为“全场紧逼”的营销策略。这种方法需要部署所有可能的营销策略——从电话、个性化电子邮件和亲自拜访到传统邮件和电视广告——直到某个特定客户名单产生共鸣。 该策略被证明是成功的——它使 CSC 获得了两份价值超过 1.7 亿美元的合同，为期十年。 近年来，ABM 已得到更广泛的认可，成为避免“一刀切”营销方法的一种方式，这些方法与过度淹没的消费者脱节。 最初，财力雄厚的大公司使用 ABM，但如今，由于技术进步，小型组织可以使用它——也许最常见（我们将在下面介绍如何从单个营销人员开始）。 基于帐户的营销的优缺点是什么？ 在您开始发布“ABM 经理”的职位空缺或寻求顾问之前，请考虑您的独特情况以及下面详述的 ABM 的优缺点。 ABM 的主要优势包括： 销售和营销之间更好地协调 改善客户关系 由于关系更牢固，有潜力实现落地和扩展动议 更一致的客户旅程 更高的收入 然而，ABM 并不适合所有人。 它最适合销售高价值、复杂产品或服务的公司，尤其是当涉及多个利益相关者时。 可能的 ABM 缺点包括： 初始时间和资源投入高 与“传统”营销不同的节奏和重点，可能需要招聘或重新培训 可能忽视规模较小、持续创收的账户 销售、营销和客户成功之间需要高度协作 “ABM 对于处理高价值产品或服务和长销售周期的公司最有效。” 现在我们已经从高层次解决了 ABM，让我们来看看您在开始开展自己的活动时需要考虑的角色和技能。 阅读更多：4 个用于 B2B 基于账户营销的生成式 AI 工作流程 ABM 工作：基于账户营销的基本角色 在构建成功时