通货膨胀如何破坏销售配额

ROYesin63

如果稀缺的人才和供应链限制不足以让最高管理层成员彻夜难眠，他们现在可以将通货膨胀和迫在眉睫的经济衰退威胁加入其中。 根据Gartner 2022 年 CEO 和企业高管调查，近三分之二的 CEO 认为价格通胀是一个长期问题。当然，主要负责管理宏观经济风险的首席财务官们比大多数年份更多地将通胀风险纳入其年度计划。 但这是 CSO 开始询问他们自己的义务和选择的通胀威胁的严重程度的衡量标准。许多人报告说，在当前的经济环境下，客户越来越不愿意最终确定购买决定，并且厌恶大笔、冒险的购买。这正在减慢交易周期，甚至完全拖延机会。但与过去的经济放缓不同，这些挑战如今在迫在眉睫的通胀威胁下正在上演。

这意味着许多 CSO 现在处于一个令人羡慕的境地，他们必须在控制成本的同时增加收入，但仍要保持销售人员的积极性——所有这一切都发生在一个通货膨胀导致价格和成本高度不可预测的世界中。 调查数据证实了这个问题的重要性：在 2022 年 8 月对 74 位销售和业 专业人士和行业电子邮件列表 务负责人进行的调查中，36% 的人表示，达到配额是他们对经济衰退最担心的事情。随之而来的问题自然是面对通货膨胀是否调整销售配额（和计入）。 不幸的是，很少有销售领导者拥有与当前宏观经济背景相当的通货膨胀的个人职业经历。通货膨胀肯定会对精心设计的销售激励计划的许多方面造成严重破坏，但其直接和间接影响并不一定很明显。要决定如何应对通货膨胀，公民社会组织必须首先了解通货膨胀如何破坏配额。 通货膨胀如何影响销售配额 已经在其销售组织中参与通货膨胀缓解过程的 CSO 明智地倾向于采取一般的谨慎方法。但仍在决定采取何种行动（如果有的话）的公民社会组织必须谨慎行事：通货膨胀对配额的影响特别难以预测，因为它有时会同时增加和减少结果。

方面，价格上涨会夸大配额的实现。当投入成本（原材料和员工劳动力）上升时，公司会寻求提高客户价格以保护利润率。但如果客户支付的价格高于配额设定时的假设价格，则卖家的达标结果可能会被夸大，从而混淆配额达标结果的解释。公司在其财政年度后期的销售额下降得越多，这种风险就越大。意识到这一点的卖家甚至可能会推迟交易，希望从上涨的价格中获得一些收获。 另一方面，价格上涨有可能抑制客户需求。即使它通过对价格的影响来提高配额的实现，它也可以通过减少实际完成的交易数量来产生相反的效果。在通货膨胀的环境中，客户可能会采取更保守的支出方式，从而导致更长的销售周期和更低的绝对（不变价格）销售额。 销售领导者如何处理配额以应对通货膨胀风险 根据 Gartner 的研究，只有三分之一的公司制定了针对通货膨胀调整薪酬的坚定计划。近 40% 的公司仍未决定是否进行基于通胀的变革。在最好的情况下，薪酬变动是很难的，数据中的这种持有模式提醒人们需要额外的关注和深思熟虑。

nihaolai

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